承接：
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记（01-02章）
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记（03-04章）
05 不等价交换
首先，必须搞清楚对方脑海中的画面。然后，必须搞清楚你自己脑海中的画面。找出对一方价值不太大但对另一方很有价值的东西。之后，利用这些东西进行交易。
需求
关键是，你越了解对方，在谈判中就会越有说服力。
获取信息
在你所参加的每一次重要会议中，尽可能找出有关参会者们的各种信息，越多越好。这同样适用于求职面试、工作会议以及电话会议。会议开始之前要进行调查研究，要多向他人询问。
扩大整体利益
对待合作者，就将整体利益扩大；对待强硬分子，可以第三方看到如何将整体利益做大。
什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求，什么东西让我不花一分钱却可以满足你的需求？
联系
你要将那些未必有关的事物联系在一起：这些事物也许与交易有关，也许与交易无关。你可以通过议题、时间或其他参数将事物联系起来：如果你现在为我做这件事，稍后我就会为你做某件事。
我认识的经理们会对他们的竞争对手说：“当我们双方都有利可图的时候，为什么要彼此争斗不休呢？”
转变态度
要多考虑积极正面因素，而不是消极负面因素。转变态度与人们看待问题的方式有很大关系。
转变态度的思维过程如下：在生活中，某些问题会让你焦头烂额，你必须花时间处理这些问题。这时，你需要做的就是调整态度，既然非要解决这些问题，那么，能否利用这些问题创造出一些机会呢？人生岁月无多，为
什么不更有效地利用这些时间呢？
从问题当中找出各种隐藏的机会并不需要花很多时间。你只需寻找机会即可。不要把问题当成一个有待卸下的沉重负担，而要将其看做一个机会，正等着你去发现和开发。
询问了对方一些问题，了解了他们的需求和目标，找出了与他们有关的那些无形之物，将焦点放在积极向上的一面，而不是消极向下的一面。
了解对方是谁，了解他关心什么，有什么看法、有什么需求，以及各
种与他有关的无形之物。要利用价值不等之物进行交易。
只要确保建立起某种私人关系，任何一件产品或任何一项服务都不再只是一件“商品”，它是你的神经元、你的经历、你的时间、你的努力、对你必须与其进行交易的对方的兴趣。这会让你所提供的东西与众不同。这
些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都获得更多。
06 情感
情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听，让对方愿意更多地思考自己的利益。情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态，一点一点地，向一个更理想的（如果不是理性的）结果靠拢。
情感与谈判
同理心和协商都是一种感情付出。
容易引发对方情绪的谈判策略
通过调整表达方式，也就是将问题抛给对方的方式，你使对方的情绪得以缓和，得到了更令人满意的结果。你把这种情况变成了一个需要双方共同解决的问题，你给予对方更多尊重。
控制情绪
如果你是个容易情绪化的人，那么，在谈判中你对任何人都没有好处。如果你开始变得情绪化，那就快停下来！稍事休息，让自己镇定下来。如果你做不到，你也许就不适合参与谈判，至少此刻不适合。多休息一会儿，直到你能平静下来，或找别人来帮助你。如果你企图在心烦意乱、怒气冲冲或其他负面情绪的状态下进行谈判，那你就无法看到自己的目标和需求，而且还会使自己成为问题的焦点。
向对方发脾气会毁掉你的目标。
如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人：
- 识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖。
- 设法了解对方的情绪状况和看法。
- 找出对方情绪、需求和目标形成的原因。
- 仔细思考你的谈判风格是否对形势有益。
- 进行情感补偿：让步、道歉、同情。
- 设法建立信任。
- 避免极端言论——极端言论只会让对方更容易情绪化。
- 利用第三方及对方委托人助你一臂之力。
- 利用对方的准则。
- 纠正错误的事实。
关键是，对方的行为是否与其利益、需求和目标相悖。你也许看到过有些人行事完全与自己的利益相悖。他们已经不再关注自己的目标和需求，他们正在感情用事，他们无法清楚地倾听。要说服他们，必须从提高他
们的倾听能力开始。这意味着你必须冷静下来，你必须成为他们情感上的知己。要设法了解他们的情绪，造成这种情绪的原因是什么？怎样才能让他们冷静下来？
必须搞清楚对方需要什么样的情感补偿。这是女性对男性经常提出的一个要求：“我不想让你来解决我的问题，我只是想让你听听她们的意见。”对许多女性而言，倾听她们说话就是对她们的情感补偿。你通过某种方式对她们的情感表示重视的任何行为都是一种情感补偿。这可以是一句赞美的话，可以是轻轻地碰触一下手臂，也可以只是倾听她们说话，这要因人而异。所以，首先，你必须设法了解对方脑海中的想法。
对方有可能将什么视为一种情感补偿呢？要想找出答案，必须密切注意对方脑海中的想法。他们的世界观是什么？他们的需求和看法是什么？什么样的表达方式会令他们愿意倾听？他们需要我们作出让步吗？如果需要，
是什么样的让步呢？是一个简单的道歉吗？是一个需要花心思的道歉吗？如果不道歉，送花行吗？换句话说，无论对人还是对形势，情感补偿一定要具体明确。
对付这种情绪暴力，首先可以尝试使用本书所介绍的方法：找出对方的需求、利用准则、争取建立某种关系、利用能对其施以影响的第三方、进行情感补偿、了解对方的观点等。对方也许没有意识到自己的行为，也许
愿意倾听你的意见。或者对方也许是不择手段，对自己的行为持无所谓的态度。
个人风格
公司可以根据小组成员的风格有效选择一个强有力的谈判小组。积极进取、目标明确的人是结束谈判的理想人选，他们会确保交易的达成。容易通融的人往往更善于倾听，他们适合开启谈判，在和对方建立关系方面大有帮助。容易妥协的人适合处理紧急情况：他们能迅速作出决定。具有合作精神的人是出色的服务者：他们会考虑所有各方的需求。当你在看下面的描述的时候，把你自己的风格和他人的风格分别当成低、中、高三个层次来加以思考。